木门的营销
木门在国内的营销渠道有哪些变化？随着房地产调控政策力度的增加，中国木门市场营销受到了一定的冲击，各品牌销售量、利润都受到了不同程度的影响。特别是大型建材市场与超市的租金逐年增长，营销成本加大。为了应对当前的严峻形势，各企业都积极思考、开拓、调整、重组营销渠道，为企业产品销售拓展出一条畅通之路。
（1）市场战略目标的变化。为积极应对市场的变化，各品牌在战略上纷纷调整，一线品牌在巩固一线城市的营销渠道的同时，又加大了对二、三线城市拓展和发展。
（2）调整一级城市门店数量，增设仓储式销售。
（3）销售渠道扁平化。
（4）在一线城市或大省级城市减少省、区域、市代理商，自设分公司。
（5）加强与房地产商合作，重视精装修房工程。
（6）改进传统营销模式，积极发展电子商务和微营销。
（7）电子商务冲击传统营销模式，目前我国木门类电子商务网站已有数百家，大致分为平台式购物、网上商城和综合门户等类型。木门企业开展营销和服务为一体的木门行业电子商务。
（8）个性化定制设计和施工服务已逐渐形成体系。
2.木门的营销终端在近几年变化很大，为什么经销商门店还是主要渠道？商场竞争加剧，但企业的竞争焦点还是终端表现。木门产品销售在市场扩大覆盖面，经销商门店作用重大而当地的经销商具有如下几方面的优势。
（1）经销商在当地市场具有较好的经营能力，具有人脉、门店、资金。
（2）经销商熟悉当地市场，又在当地拥有成熟的客户网络。
（3）经销商能在当地迅速将木门产品铺开，具有一定销量，不需要企业再花费过多的人力、精力、财力打开市场。
（4）加强对经销商的管理，会使经销商有比较好的品牌忠诚度。鉴于经销商在市场中具有上述优势，因此企业在营销终端中的销售量比例还是最大，所以在目前市场营销终端中还是主要渠道。
3.木门在市场流通中应具有哪些服务？根据木门产品的特点，木门企业生产出不同材质、款式的木门后，应具有以下三大服务，即售前、售中、售后服务。若再细分，可分为四大部分服务系统，即销售服务、咨询服务、施工服务（测量门洞口、安装）、售后服务。
4.何谓销售服务？销售服务就是指消费者在选购木门时，销售人员为保证消费者能够选择到满意的木门，真实地介绍各种类木门的特点及使用安装和维护的注意事项。销售服务人员，即在产品销售过程中所做的各种服务的人员，包括店长导购员、网销人员、小区服务人员及售后服务人员。
5.导购员应具有哪些素质？
导购员是木门销售服务的最前哨，是品牌的最直接代表者，因此必须具有良好的专业知识和高度的服务精神，应具备如下的职业素质。
（1）诚实、敬业、客观、守信。
（2）必须经专业培训，持证上岗。
（3）对人热情，举止大方，善于表达沟通。
（4）具有木门安装、维护保养等专业知识。
（5）掌握木门性能特点，能从消费者的角度出发，推荐木门。
6.导购员的行业准则有哪些？
导购员的行业准则如下。
（1）导购员必须统一着装、仪表整洁。
（2）在接待顾客时，使用礼貌用语。
（3）热情、耐心服务，牢记“一切以消费者为先”的宗旨，在任何情况下，都不冷落消费者，耐心解答消费者的问题甚至难题。
（4）以实事求是的精神，告知消费者“企业提出服务的承诺”。
7.导购员在推荐产品时应注意哪些事项？
（1）导购员在推荐木门产品前，以聊天方式向客户了解他的装修风格与木门的预算，然后再向消费者介绍各种材质木门的特性及注意事项。
（2）导购员在推荐产品时，要符合或靠近消费者心中的价位。
（3）推荐木门产品时，一定要推荐门店中陈列的木门，而且不宜推荐太多，最好推荐两三款，不然客户会犹疑不决。
（4）消费者若提出门店陈列的产品以外的产品时，导购员应反应灵敏，对消费者提出的产品或型号通过对比的手法来说服消费者。
8.导购员在店内销售时，如何做好售前、售中、售后服务？
木门在开展销售活动时，通常包含三个内容，即售前、售中、售后服务。
（1）售前服务。售前服务就是当消费者跨入店内四面环望时，销售人员就应笑脸相迎，并应做到：
不卑不亢、耐心地了解消费者家居装饰风格及其对木门色泽的要求。
正确引导，有的放矢地介绍各种类木门的特点，最后将消费者通信联系方式记录备案。
（2）售中服务。
①热情接待每一位进入门店的消费者，正确介绍、引导消费者选购木门。
②引导消费者正确认识实木门的色差。
③在签订购买合同时，应告知消费者木门验收的方法。
④告知消费者木门的正确使用方法与维护保养中应注意的事项。
（3）售后服务。
①木门进入工地后，销售人员（导购员）应及时通过通信工具通知客户，做好木门成品验收与安装验收跟踪工作，并做好书面记录，将客户信息记入档案。
②在安装中要与消费者保持联系，听取消费者意见，发现问题立即与工程部联系，防患于未然，并督促售后服务人员到工地监理。
③ 接到消费者投诉，不要推诿，在48h内反映给售后服务部门，勘查现场。
导购员（销售人员）虽然只是负责售前、售中的服务，事实上售前、售中、售后之间相互有机地联系，有一项服务不到位，就影响销售的成效。所以导购员在服务中，既要重视售前、售中服务，也不能忽略售后服务。
9.如何提高店面的销售额？
为了提高店面的销售额，营业人员首先要经常了解不同年龄段消费者需求和心理状态，设计店面的销售方式和语言。经营是工具，人们常讲“工欲善其事，必先利其器”，只有事先提高店面营业人员的专业知识技能和销售技巧，才有可能获取相应的回报。
（1）不断地调查和研究市场，揣摩消费者心理和需求，时刻补充符合消费者需求的木门。
（2）木门样品陈列要既艺术又丰富多样，能迅速地吸引消费者的眼球，吸引消费者踏进门店。
（3）售价合理，并在店面门口有醒目的标注。
（4）店面布置新颖、舒适、艺术，保持良好的购物环境。
（5）导购员在介绍木门时，要用通俗和简单明了的语言介绍专业知识。
（6）门店门口必须设有二维码。
（7）利用不同场合和工具做广告宣传，如微博、微信、小区、售楼处等。
10.当前木门的营销渠道有哪些？
营销渠道是将企业所生产的木门，通过多种形式和方法让消费者接受、购买不同类型的木门。当前市场上销售木门的渠道有如下几种：
（1）零售门店（经销商门店、专卖店与企业直销门店）。
（2）建材市场、建材超市。
（3）工程（与房地产公司合作精装修房、旧房改造）。
（4）装饰公司。
（5）小区团购。
（6）奥特莱斯。
（7）网销。
11.木门企业在工程投标中，应做哪些工作？
木门企业在获知招标信息后，为了投标应做好如下工作：
（1）在投标前应做好如下准备工作。
整理本公司的书面资料。
② 根据样板间和市场调查核算出具有竞争力的报价。
③ 投标文件书写。
（2）标书中应列入的内容如下。
①公司介绍（图文并茂）。
② 法定投标人资格证明文件。
③ 授权委托书。
④工程量清单与报价表。
⑤木门数量与报价表，包括规格、材种、色泽（色号）等信息。
⑥ 配件（门锁、铰链、止门器及其他配件）的数量、型号、材料及报价。
⑦木门生产工艺。
⑧ 供货方式。
预收款金额与日期。
施工阶段日期及验收方法执行标准。
售后服务保证事项。
2最终结算款金额，日期和质保金额回收日期。
12.实施“团购活动”的基本流程应包括哪些？
为了保证团购活动有条不紊地开展，应抓好以下基本流程。
（1）建立某地区团购活动筹备小组。
（2）筹备小组成员应纳入当地经销商，并明确分工，向其分配的任务如下。
）调查当地市场消费者档次、目标群体。
②推出的产品内容、价格。
③ 宣传资料的准备与发放及媒体联系。
④产品配送。
⑤团购活动中内容策划。
⑥ 礼品准备。
⑦团购地点的选择、布置。
⑧费用预算。
（3）团购活动开展之日。
①为了保证团购活动开始之日，销售达到预期效果，应在开展活动之前通过不同的媒体与门店宣传，做好该活动预约登记与确认工作，并通过各种奖励，吸引消费者积极参加。
②专人负责接待消费者与专业介绍产品。
③专车接送目标客户（消费者），安排专人在展厅做专业介绍。
④设立专家或领导现场咨询与签字。
⑤专人负责预订签单。
⑥专人负责现场摄影。
（4）团购活动日结束后的后期工作。
①不折不扣地兑现团购中的承诺。
②利用短信、微信等通信工具进行客户回访，并做书面总结入档。
③将图文总结纳入企业宣传手册中。
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